Tous les Tips à connaitre sur le Social selling
Publié le 24 octobre 2019
Avec l’ubérisation, le digital a tout dévasté sur son passage. Ainsi le domaine commercial n’a pas été épargné ! Les techniques de ventes et de prospections se sont renouvelées sous un meilleur jour. En effet, les outils digitaux ont permis d’augmenter leurs ratios sur leur prospection, c’est-à-dire les prises de contact ainsi que les conversions. Tout ceci a dynamisé les ventes d’une toute autre manière !
Nous allons voir ensemble l’ensemble des piliers du Social Selling, pour que celui-ci soit efficace !
Bienvenue dans la découverte des meilleurs tips.
Qu’est ce que le Social Selling ?
Grosso modo : le Social Selling est l’art de manier les réseaux sociaux pour acquérir des prospects, interagir avec eux et les accompagner pour arriver au but ultime : la vente de votre produit et / ou de votre service.
C’est donc un nouveau moyen dû à l’avènement des réseaux sociaux qui permet de nouer des relations avec des potentiels prospects et futurs clients. Le but ? que votre marque devienne leur premier choix, qu’ils soient prêts à acheter.
Le Social Selling utilise donc les médias sociaux pour mettre en place des techniques dans le seul but de nouer des relations.
Vous disposez d’une Page Entreprise Facebook, d’un profil LinkedIn ou d’un compte Twitter pour votre entreprise ? Cela est déjà un bon pas vers le Social Selling. Cependant il faut maintenant passer à l’action !
Les sources du Social Selling
Imaginons que vous travailler tranquillement sur LinkedIn et qu’un enfant à l’imagination débordante, vous pose les questions suivantes : « que fais-tu ? c’est quoi ton travail ? Pourquoi tu réponds cela ? C’est quoi un Social Seller ? …»
Toutes ces questions ne sont pas moins… pertinentes ! Donc revenons à la source du Social Selling.
Le terme Social Selling, arrive en France sous l’égide de Loic Simon qui lance le Social Selling Forum en 2015. C’est à partir de cet événement que le Social Selling a pris de l’ampleur.
Vous pouvez par ailleurs, vous inscrire sur le forum et rencontrer alors un grand nombre d’individus pour échanger sur ce sujet. Juste avant Loic Simon, LinkedIn parlera du Social Selling en 2013, pour communiquer sur la vente de leurs licences payantes Sales Navigator.
Les fondateurs de LinkedIn ont alors très rapidement compris qu’il y avait quelque chose à faire jouer sur le Social Selling.
Vous regardez vos mails et il y a des spams ? Interruption.
Vous cuisinez et vous avez un coup de fil de démarchage ? Interruption.
Ainsi Seth Godin avant beaucoup de monde invite les professionnels à demander l’autorisation de parler de leurs produits et / ou services.
En 1999 comme toujours, deux individus : Joseph Pine et James Gilmore proposent une autre vision de l’expérience.
Ils proposent qu’au-delà de payer un service et / ou un produit, les personnes doivent vivre une expérience. Ainsi, la relation commerciale doit être pensée en amont de la vente pour réellement immerger le prospect dans l’aventure de votre marque. Ainsi, ils notent que la relation entre acheteur et vendeur doivent être fluides.
Passons maintenant au concret et voyons ensemble quelques techniques de Social Selling que vous pouvez mettre en place pour votre activité :
Les actions en Social Selling
Le Trigger Selling
Le secret du trigger selling est de déclencher une prise de contact suite à une veille sur les réseaux sociaux. L’équipe Apollo Marketing vous explique : l’idée est que lorsqu’un internaute change un statut sur un réseau social, notamment un changement de poste, d’entreprise, de statut relationnel, d’une connexion à un nouveau réseau social… celui-ci est alors amené à être dans une base de données pour prendre contact avec cette personne.
Ces personnes pourront être contactées par l’entreprise avec l’idée de rebondir sur ce changement opéré par l’internaute.
Rentrer en contact via ce biais permet d’être engagé dans les actions de l’internaute et donc d’avoir une approche axé client. Une bonne approche à étudier donc pour le Trigger Selling !
L’Insight Selling
L’Insight Selling se rapproche d’une technique que vous connaissez bien : l’Inbound Marketing. L’approche de l’Insight Selling consiste à se mettre à la place du client et des acheteurs potentiels. L’idée ici est de mettre en place une relation partenariale avec son futur client, en prenant soin de lui amener du contenu qu’il lui soit intéressant donc ciblé pour lui.
Ces approches peuvent se faire via le dark social ( message messenger, messages privés Instagram, whatapps, non public…) mais aussi via les média sociaux, par exemple des posts sur les réseaux sociaux ayant pour objectif d’aider l’internaute et de le guider dans son parcours d’achat.
A n’importe quel stade du processus de vente : sensibilisation, considération ou décision, les potentiels consommateurs sont constamment face à de l’information et en recherche de celle-ci pour faire des achats les plus rationnels possibles.
Ainsi, il est extrêmement important de s’installer dans une relation de confiance avec les potentiels acheteurs.
Pour cela il faut prendre soin de créer une réelle stratégie de contenu au même titre que ce que l’on retrouve dans une stratégie d’Inbound Marketing.
Un autre attrait de cette stratégie de social selling est qu’elle permet de sortir la tête de l’eau de la situation « zone morte ». Qu’est ce que la « zone morte », c’est là où le parcours d’achat semble bloqué. Ainsi l’utilisation de contenu permet de réengager l’internaute et de reprendre la conversation avec lui pour garder contact.
Le Referral Selling
Le Referral Selling est une technique de social selling qui permet d’utiliser les réseaux sociaux pour fluidifier la relation avec des personnes qui peuvent devenir des prospects ainsi que les prises de contact.
Il s’agit de manière grossière, d’utiliser des relations communes en intermédiaire ou d’utiliser des connaissances de la cible pour agir en toute discrétion.
Cette technique peut permettre d’engager des relations par le biais de personnes auquel la cible a une totale confiance. Par quels intermédiaires passer ? tout le monde peut y passer : collègues, partenaires, fournisseurs, clients actifs, et encore beaucoup d’autres ! tous ces types de profils peuvent être inclus dans les prises de contact !
Il est à noter que le Social Selling en BtoB dispose de nombreux avantage tels que le LinkedIn Social Selling Index qui permet de vérifier par des métrics son niveau d’engagements. Le Social Selling offre des méthodes efficaces pour se développer.
Etablir sa marque professionnelle
Il est important de se créer une marque professionnelle et de travailler sa Marque Employeur. Selon les chiffres : 81% des acheteurs sont plus susceptibles d’échanger avec un commercial représentant une entreprise avec une image forte. Être leader dans son domaine amène à être contacté par 91% des acheteurs à l’inverse d’un représentant quelconque d’une entreprise, n’ayant pas de valeur d’autorité. Il faut donc créer une réelle image d’expert pour avoir une approche réellement tournée sur les besoins du client et ainsi se montrer plus compétent pour les accompagner sur le processus d’achat. Cela passe par les meilleurs conseils et accompagnements pour le choix de leur produit et / ou service.
Faire appel aux meilleurs interlocuteurs
Les commerciaux utilisant d’une excellente manière leurs outils de segmentation ont plus de 39% de chances de dépasser leurs objectifs de ventes. Les commerciaux les moins performants sont ceux qui ont dépassé leur quota de 45% de taux de rétention.
Engager avec du contenus
Gardez à l’esprit que pour que votre Social Selling soit efficace, il faut alors proposer un contenu de forte qualité. En effet, 64% des acheteurs semblent plus engagés grâce à des informations de qualités.
Comment mettre en place sa stratégie de social selling de manière efficace ?
Débuter avec les volontaires
Le premier conseil que l’on pourrait vous donner pour mettre en place votre stratégie est de ne pas impliquer l’ensemble de vos commerciaux dès le départ sur le sujet. Il est plus judicieux en effet de prendre seulement un petit panel de commerciaux qui vont étudier les différentes méthodes d’influence sur les réseaux sociaux pour ensuite faire du reverse mentoring : apprendre aux autres voire à ses supérieurs.
Il y a bien sûr une caractéristique qui est déterminante, concernant le succès du social selling : la motivation et le volontariat des commerciaux.
Il est assez perspicace de mettre les commerciaux les plus jeunes dans le groupe pilote du social selling. Cependant le plus perspicace reste de mettre des personnes dans le groupe pilote qui sont VOLONTAIRES. En effet, des études ont montrés qu’il est plus aisé d’aller plus loin avec des équipes qui se portent volontaires elles-mêmes comparées à des équipes essentiellement composées de jeunes sans forcément avoir eu une pulsion de volontariat de base.
De plus, il ne faut pas attendre d’avoir un budget pour lancer un projet de social selling.
Il est plus judicieux de demander un budget pour créer du contenu quand l’entreprise commence à avoir un chiffre d’affaires qui monte.
Accompagner ses équipes
L’idée n’est pas juste de dire à ses équipes de faire du social selling et ensuite de les laisser seuls faire, il faut un réel accompagnement des équipes. Ces accompagnements doivent être réguliers, avec une proposition de formation, des réels suivis de KPIs, des challenges en tout genre. Il est important dans une équipe pilote de social selling de mettre en place le mindset du « test and learn ».
Evidemment face aux budgets qui peuvent être impliqués, ceux sont souvent les managers intermédiaires qui vont être amenés à freiner les projets n’étant pas convaincus par le social selling.
Cependant, face à une explication claire de ces outils, ils peuvent alors devenir de véritables alliés pour la mise en place du social selling.
Le social selling sert en quelques sortes de resserrer les liens entre les équipes de vente et les équipes marketing.
Réfléchissez aux résultats concrets du Social Selling
L’erreur qui peut être facilement faite : les commerciaux peuvent penser qu’un excellent réseau associé à du contenu apporteront des résultats sans plus d’efforts. Cependant, il y a une fonction qui n’est pas à oublier : on ne remplace pas la vente par le social selling. Le social selling doit rester à sa place de complémentarité de la vente, et non prendre une place de remplacement. Les commerciaux doivent donc maitriser les fondamentaux essentiels de leur profession pour avoir les résultats espérer. Le Social Selling ne fait pas tout en effet ! en étant lucide, nous pouvons dire que le social selling favorise l’entrée en relation, cependant, il ne remplacera jamais (du moins pas encore) la vente.
Ainsi, il ne faut pas se tromper sur les KPIs que l’on surveille. Il est bien d’avoir beaucoup de vues, de likes ainsi que de partage.
Cependant sur les KPIs de vente de suivent pas derrière, nous pouvons alors indiquer que le social selling a échouer. En effet, le social selling ici aura aidé à gagner en notoriété et à construire l’image de marque, mais il n’aura pas rempli son objectif premier : des ventes. Aussi, certains posts sur les réseaux peuvent avoir des résultats décevants d’un point de vue social media (likes, share…etc) mais avoir en même temps d’excellentes retombées sur les ventes.
Faire en sorte de construire un réseau pertinent pour son activité
Lorsque l’entreprise fait du networking, il est important que l’essence même de son réseau soit adaptée à sa cible. Il faut trouver un juste milieu entre être sélectif et accepter tout le monde. Il peut en effet être intéressant de rentrer en contact avec des personnes que l’on ne ciblait pas de base, ils peuvent en effet justement déboucher vers de nouvelles opportunités.
Il est intéressant aussi de se connecter aux personnes influentes dans votre secteur d’activité. Cela augmentera votre crédibilité et autorité dans le domaine.
Sur LinkedIn aussi, il n’est pas forcément pertinent de mettre se créer un réseau fermé. En effet, certains ferment leur réseau pour par exemple ne pas se voir voler clients et prospects. Cela semble dans tous les cas n’être pas une idée favorable car cela amène aux entreprises à être moins visibles et populaires sur les réseaux.
A savoir que sur LinkedIn, le réseau ne se construit pas que sur le simple fait de créer des relations.
D’autres alternatives existent telles que créer des groupes et animer sa communauté de prospects et de clients. Ces groupes peuvent être fermés quant à eux, il n’y a alors aucuns soucis de se faire « prendre » ses clients ou prospects. Cependant, en terme d’interaction et de partage, les groupes LinkedIn ne présentent pas autant de possibilités que sur Facebook.
Pourquoi devriez-vous faire du Social Selling ?
Plusieurs raisons s’offrent à vous pour mettre en place une stratégie de Social Selling et nous allons vous les présenter ci-dessous. Cependant le plus important à retenir est que le Social Selling a fait ses preuves tout simplement.
Dans ce monde digitalisé, une grande partie de la population reste connectée.
78% des commerciaux qui ont fait du Social Selling leur allié sont présenté comme ayant de meilleurs résultats que leurs concurrents.
En n’ayant pas encore adopté le Social Selling, vous vous êtes engagé à ce que vos ventes ne soient pas au plus haut de leur potentiel.
Voici donc les trois raisons principales des bénéfices d’utiliser le Social Selling :
Le Social Selling permet à vos équipes de créer de vraies relations
En matière de démarchage, il existe une technique très célèbre : celle du démarchage téléphonique. Cette technique est-elle utile ? A vrai dire, pas vraiment. Les statistiques disent que 90% des plus grands décisionnaires ne répondent pas au téléphone. Ainsi, pourquoi ne pas réagir et changer d’outils ? Cibler votre cible là où elle se trouve, voilà l’idée.
Faire appel notamment aux réseaux sociaux pour effectuer une veille sur les sujets de votre activité. Cette technique s’appelle le Social Listening.
Elle permet alors d’identifier par vos équipes les potentiels nouveaux leads qui parlent déjà de votre entreprise sur internet ainsi que de vos concurrents : de votre secteur d’activité en général. Le but est de les contacter par la suite avec des informations utiles pour les aborder.
Dans cet exemple suivant, un professionnel du BtoB nous indique les techniques du Social Selling lui ont permis de faire monter son taux de leads. Plus important encore : les médias sociaux réduisent le temps mis à la recherche de nouveaux contacts et cela est réellement sacré !
Grâce à toutes les données fournis par les internautes eux-mêmes sur les réseaux sociaux, vous pouvez réellement créer une approche totalement personnalisée pour atteindre vos leads. En effet, ceux-là vous donnent facilement des informations à leur sujets pour pouvoir par la suite les réutiliser : données géographiques, centres d’intérêts…
Avoir cette approche, en abordant une personne avec une donnée qui lui appartient permet évidemment de personnaliser et donc d’apparaitre moins intrusif et plus centré client.
Les professionnels du BtoB indiquent que le Social Selling via les médias sociaux ont permis de créer des relations concrètes avec les clients et prospects.
De plus, créer une approche solide via différents réseaux permet de créer une réelle relation de confiance via des connaissances mutuelles qui apportent de la confiance. Cette confiance est primordiale pour le bienfait des affaires, les professionnels eux-mêmes disent que à la place des prospects, ils seraient plus convaincus par des personnes ayant une connaissance commune avec eux plutôt qu’un total inconnu.
De faite, tous les pro Social Selling ont déjà testés tous ces nombreux avantages qui leurs donnent une réelle longueur d’avance face aux concurrents.
Le Social Buying ? Vos clients y sont déjà adeptes.
Social Buying quésako ? C’est tout simplement l’inverse du Social Selling.
On ne se place plus d’un point de vue du professionnel, mais de celui du client. C’est alors lui qui va partir à la conquête d’informations et qui va se faire une opinion avant même qu’un professionnel de l’entreprise ne les contacte. Ainsi on peut compter que 57% des clients sont déjà engagés dans le processus d’achat avant d’être interpellé par un professionnel.
Si vous ne mettez pas en place efficacement le Social Selling, vous êtes sûrs de passer à côté de grandes opportunités de nouveaux clients pour votre activité.
De nombreuses études révèlent que les informations des médias sociaux font en grande partie une énorme part du travail concernant les processus d’achats.
Selon LinkedIn, 76% des acheteurs semblent prêts à engager une conversation sur les médias sociaux avec des professionnels.
92% des potentiels clients souhaitent interagir avec un professionnel de la vente du secteur d’activité qui l’intéresse.
Au-delà de la vente, la fidélisation des clients tient à 53% de la capacité des commerciaux à transmettre des informations sûres.
Cependant, la seule preuve prouvant la transmission d’informations sûres et concrètes sont les réseaux sociaux, laissant une réelle trace derrière soi. Cela permet aussi en effet de créer un réel fil rouge entre les personnes et de créer une continuité dans la communication.
Le Social Selling est déjà utilisé par vos concurrents.
71% des commerciaux utilisent déjà les outils de Social Selling. Chez les jeunes commerciaux, cela est encore plus flagrant car ils sont plus enclin à utiliser les média sociaux par exemple pour faire du social selling. Appartenant à la génération Y, ces commerciaux indiquent que les actions de social selling sont essentiels dans leurs prises de contact.
En tant qu’entreprise, si vous êtes équipés d’outils de social selling, cela vous garantie d’être plus propice attirer des talents commerciaux Millenials.
Une grande part des entreprises venant de tous secteurs confondus adoptent le social selling : elles s’en servent largement pour booster leur créativité.
Les derniers arguments de l’utilisation du Social Selling.
Il ne faut pas oublier qu’en B2B, c’est 57% des décisions d’achat qui sont prises avant d’échanger avec un vendeur. Il est important de faire du Social Selling aussi parce que la prospection téléphonique habituelle n’est plus aussi efficace que d’antan. Le démarchage téléphonique est d’ailleurs une pratique qu’une grande partie de la population souhaiterait qu’elle s’éteigne.
Aussi : « il faut faire ceci car les autres le font ». Evidemment il faut faire en sorte d’aller dans l’Océan Bleu lors de vos statégie marketing, cependant, il y a des bases que vous devriez mettre en place pour ne pas vous retrouver à la traine !